مقدمة

أحد الجوانب الأكثر أهمية لإطلاق شركة ناشئة ناجحة هو تحديد احتياجات السوق وتلبيتها. الحاجة هي مشكلة أو فجوة موجودة بين الوضع الحالي والوضع المرغوب للعميل المحتمل. ومن خلال تقديم حل يلبي هذه الحاجة، يمكن للشركة الناشئة أن تخلق قيمة لعملائها وتدر إيرادات لنفسها. ومع ذلك، ليست كل الاحتياجات متساوية في الأهمية أو مربحة. بعض الاحتياجات أكثر إلحاحًا، أو أكثر انتشارًا، أو تعاني من نقص الخدمات أكثر من غيرها. لذلك، من الضروري للشركات الناشئة أن تفهم طبيعة وخصائص الأنواع المختلفة من الاحتياجات وكيفية تقييمها بشكل فعال.

- ما هي مصادر الاحتياجات وأبعادها: سننظر في كيفية نشوء الاحتياجات من عوامل مختلفة مثل التغيرات الاجتماعية أو الاقتصادية أو التكنولوجية أو البيئية أو الشخصية. و سوف ندرس أيضًا كيف يمكن أن تختلف الاحتياجات من حيث الكثافة والتكرار والمدة والنطاق.

- كيف يمكن للشركات الناشئة تحديد الاحتياجات والتحقق من صحتها؟ سنناقش بعض الأساليب والأدوات التي يمكن للشركات الناشئة استخدامها لاكتشاف وتقييم احتياجات عملائها المستهدفين، مثل الاستطلاعات والمقابلات والملاحظات والتجارب و تحليل البيانات. وسنسلط الضوء أيضًا على بعض المخاطر والتحديات الشائعة التي قد تواجهها الشركات الناشئة في هذه العملية، مثل التحيز التأكيدي، أو المبالغة في تقدير الطلب، أو تجاهل المنافسة.

- كيف يمكن للشركات الناشئة تحديد الأولويات وتقسيم الاحتياجات؟ سنشرح كيف يمكن للشركات الناشئة استخدام معايير مثل الجدوى، والرغبة، والقدرة على الاستمرار، وقابلية التوسع لتصنيف واختيار الاحتياجات الواعدة للتركيز عليها. سنوضح أيضًا كيف يمكن للشركات الناشئة تقسيم عملائها المحتملين إلى مجموعات مختلفة بناءً على احتياجاتهم أو تفضيلاتهم أو سلوكياتهم أو تركيبتهم السكانية، وكيف يمكن أن يساعدهم ذلك في تصميم حلولهم و استراتيجياتهم التسويقية وفقًا لذلك.

- كيف يمكن للشركات الناشئة التواصل وإظهار عرض القيمة الخاص بها؟ سنستكشف كيف يمكن للشركات الناشئة صياغة وتقديم رسالة مقنعة تشرح كيف تلبي الحلول التي تقدمها احتياجات عملائها بشكل أفضل من البدائل. سنتطرق أيضا إلى بعض الطرق التي يمكن للشركات الناشئة من خلالها عرض واختبار حلولها مع عملائها، مثل النماذج الأولية أو العروض التوضيحية أو الإصدارات التجريبية.

لتوضيح هذه المفاهيم، سوف نستخدم أمثلة من الشركات الناشئة في العالم الحقيقي التي نجحت في تحديد و تلبية احتياجات السوق، مثل Airbnb، وUber، وNetflix، وSpotify، وغيرها. سنقدم أيضًا بعض النصائح وأفضل الممارسات التي يمكن أن تساعد رواد الأعمال الطموحين في العثور على احتياجات عملائهم و حلها. بحلول نهاية هذا المحور، يجب أن يكون لديك فهم واضح لماهية الحاجة وسبب أهميتها للشركات الناشئة، وكيف يمكنك تطبيق هذه المعرفة على فكرة الشركة الناشئة الخاصة بك.

كيف تجد مشكلة تستحق الحل وتتحقق من صحة افتراضاتك؟

إحدى أهم الخطوات في رحلة بدء التشغيل هي تحديد المشكلة الحقيقية التي يواجهها عملاؤك المحتملون والتي يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها. هذا ليس سهلاً كما يبدو، حيث يقع العديد من رواد الأعمال في فخ بناء شيء يعتقدون أنه رائع أو مبتكر، لكن لا أحد يحتاجه أو يريده بالفعل. لتجنب إضاعة الوقت والموارد على منتج لا يتناسب مع السوق، تحتاج إلى التحقق من صحة افتراضاتك حول المشكلة والحل والعميل. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية القيام بذلك:

- ابدأ ببيان المشكلة. بيان المشكلة هو وصف واضح و موجز لنقطة الألم التي يواجهها عميلك المستهدف والتي يهدف منتجك إلى معالجتها. يجب أن تجيب على الأسئلة: من هو عميلك؟ ما هي مشكلتهم؟ لماذا من المهم حلها؟ على سبيل المثال، يمكن أن يكون بيان مشكلة Airbnb كما يلي: "يحتاج الأشخاص الذين يسافرون بميزانية محدودة إلى طريقة للعثور على خيارات إقامة فريدة وبأسعار معقولة لا تتوفر على منصات حجز الفنادق التقليدية."

- قم بإجراء مقابلات مع العملاء. تعد المقابلات مع العملاء واحدة من أفضل الطرق للتحقق من صحة بيان مشكلتك ومعرفة المزيد عن السوق المستهدف. يمكنك استخدام أدوات عبر الإنترنت مثل SurveyMonkey أو Typeform لإنشاء استطلاعات والوصول إلى العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو المجتمعات عبر الإنترنت. وبدلاً من ذلك، يمكنك إجراء مقابلات وجهًا لوجه أو عبر الهاتف مع الأشخاص الذين يتناسبون مع ملف تعريف العميل الخاص بك. الهدف من المقابلات هو فهم نقاط الألم لدى العميل ودوافعه وسلوكياته وتفضيلاته المتعلقة بالمشكلة التي تحاول حلها. يجب عليك طرح أسئلة مفتوحة تسمح للعملاء بمشاركة قصصهم و تجاربهم، بدلاً من الأسئلة الاسترشادية أو المتحيزة التي تؤكد افتراضاتك. على سبيل المثال، بدلًا من طرح السؤال "هل ستستخدم منصة تتيح لك حجز خيارات إقامة فريدة وبأسعار معقولة؟"، يمكنك أن تسأل "كيف يمكنك عادةً العثور على مكان إقامة وحجزه عند السفر؟ ما هي التحديات أو الإحباطات التي تواجهها في رحلتك؟" هذه العملية؟"

- الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP). إن MVP هو إصدار من منتجك يشتمل على الحد الأدنى من الميزات والوظائف المطلوبة لاختبار الحل الذي تقدمه مع عملاء حقيقيين والحصول على تعليقات. يمكن أن يكون نموذجًا أوليًا أو صفحة مقصودة أو مقطع فيديو أو نموذجًا بالحجم الطبيعي أو أي شيء آخر يسمح لك بإظهار عرض القيمة الخاص بك وقياس اهتمام العملاء ورضاهم. الغرض من mvp ليس إنشاء منتج مثالي أو مصقول، ولكن التحقق من صحة افتراضاتك حول الحل والعميل، ومعرفة ما ينجح وما لا ينجح. يجب عليك تحديد المقاييس الرئيسية التي تريد تتبعها، مثل عمليات الاشتراك والتنزيلات والتحويلات والاحتفاظ والإحالات وما إلى ذلك، واستخدام أدوات مثل Google analytics أو Mixpanel أو Hotjar لجمع البيانات وتحليلها. يجب عليك أيضًا الحصول على تعليقات نوعية من عملائك، مثل المراجعات أو التقييمات أو التعليقات أو الاقتراحات أو الشهادات، واستخدام أدوات مثل UserTesting أو UsabilityHub أو FeedbackFish لجمع التعليقات وإدارتها.

- استنادًا إلى البيانات والتعليقات التي تجمعها من MVP، يجب عليك تقييم مدى ملاءمة منتجك للسوق وتحديد ما إذا كنت تريد المثابرة أو التحول أو الفناء. المثابرة تعني أنك قمت بالتحقق من صحة افتراضاتك وأن منتجك يحل مشكلة حقيقية لسوق كبيرة ومتنامية. في هذه الحالة، يجب عليك التركيز على تحسين منتجك وإضافة المزيد من الميزات وتوسيع نطاق نموك. المحور يعني أنك أبطلت بعض افتراضاتك وأن منتجك لا يلبي احتياجات العميل أو توقعاته. في هذه الحالة، يجب عليك إجراء تغييرات على منتجك أو سوقك أو نموذج عملك واختبارها مرة أخرى باستخدام MVP جديد أو معدل. يعني "الهلاك" أنك أبطلت جميع افتراضاتك وأن منتجك ليس مناسبًا للسوق أو قابلاً للاستمرار. وفي هذه الحالة عليك إما التخلي عن الفكرة أو البدء من الصفر بمشكلة وحل جديدين.

باتباع هذه الخطوات، يمكنك تحديد مشكلة تستحق الحل والتحقق من صحة افتراضاتك قبل استثمار الكثير من الوقت والمال في بناء منتجك. سيؤدي ذلك إلى زيادة فرصك في إنشاء شركة ناشئة ناجحة ومستدامة تلبي حاجة حقيقية في السوق.

كيفية تصميم وبناء منتج أو خدمة تلبي الحاجة؟

بمجرد تحديد الحاجة في السوق والتحقق من صحتها مع العملاء المحتملين، فإن الخطوة التالية هي تطوير حل يمكنه تلبية تلك الحاجة بشكل فعال. يتضمن ذلك تصميم وبناء منتج أو خدمة يمكنها تقديم قيمة لجمهورك المستهدف وتمييزك عن المنافسة. هناك العديد من الجوانب التي يجب مراعاتها عند تطوير الحل، مثل:

1- اختيار التكنولوجيا والنظام الأساسي المناسبين: اعتمادًا على طبيعة الحل الذي تقدمه ونطاقه، قد تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأن أفضل حزمة تقنية ولغة برمجة وإطار عمل وقاعدة بيانات وخدمة سحابية وأدوات أخرى ليستخدم. يجب عليك أيضًا مراعاة توافق النظام الأساسي وقابلية التوسع والأمان والأداء وصيانة الحل الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كنت تقوم بتطوير تطبيق جوال، فقد تحتاج إلى الاختيار بين التطوير الأصلي أو المختلط أو المستند إلى الويب، وبين النشر على iOS أو Android أو عبر الأنظمة الأساسية.

2- اتباع أفضل الممارسات والمنهجيات: لا يعد تطوير الحل حدثًا لمرة واحدة، ولكنه عملية مستمرة تتطلب التخطيط والاختبار والتعليقات والتكرار والتحسين. يجب عليك اتباع أفضل الممارسات والمنهجيات التي تناسب مشروعك، مثل Agile أو Scrum أو Lean أو Waterfall أو غيرها. يجب عليك أيضًا اعتماد مبادئ التصميم المرتكز على المستخدم، والتي تتضمن فهم احتياجات المستخدم وأهدافه و تفضيلاته وسلوكياته، وتصميم الحل وفقًا لذلك. يجب عليك أيضًا تطبيق تقنيات النماذج الأولية و الإطارات السلكية و النماذج بالحجم الطبيعي و اختبار المستخدم وتقييم سهولة الاستخدام للتحقق من صحة الحل الخاص بك وتحسينه.

3- إنشاء عرض قيمة فريد وعلامة تجارية فريدة: لا يقتصر تطوير الحل على الجوانب الفنية فحسب، بل يتعلق أيضًا بالجوانب التجارية والتسويقية. يجب عليك إنشاء عرض قيمة فريد ينقل بوضوح فوائد ومزايا الحل الخاص بك إلى عملائك المستهدفين. يجب عليك أيضًا إنشاء علامة تجارية مميزة لا تُنسى تعكس هوية الحل الخاص بك وشخصيته وقيمه. يجب أن تفكر في عناصر العلامة التجارية، مثل الاسم والشعار و اللون و الخط و الأسلوب و النغمة و الصوت. على سبيل المثال، إذا كنت تقوم بتطوير حل يساعد الأشخاص في العثور على التجارب المحلية وحجزها، فقد ترغب في اختيار اسم جذاب وسهل التذكر و ينقل فكرة المغامرة، مثل "Explorea".

4- بناء الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق (MVP) وإطلاقه: إن تطوير الحل لا يعني إنشاء منتج أو خدمة مثالية وكاملة من البداية. بدلاً من ذلك، يجب أن تهدف إلى بناء الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق (MVP)، وهو أبسط إصدار من الحل الخاص بك والذي لا يزال بإمكانه تقديم قيمة لعملائك واختبار افتراضاتك. يجب عليك إطلاق MVP الخاص بك في أقرب وقت ممكن وجمع التعليقات من المستخدمين الأوائل. يجب عليك بعد ذلك استخدام التعليقات لقياس الحل الخاص بك وتعلمه و تحسينه. يجب عليك أيضًا تتبع و تحليل المقاييس والمؤشرات الرئيسية لأداء الحل الخاص بك، مثل اكتساب المستخدمين، و الاحتفاظ بهم، والمشاركة، و الرضا، و الإيرادات، وغيرها.

هذه بعض الخطوات والاعتبارات الأساسية عند تطوير حل يمكن أن يلبي احتياجات السوق. بالطبع، قد يكون هناك المزيد من التفاصيل والفروق الدقيقة اعتمادًا على السياق والحالة المحددة لمشروعك. ومع ذلك، باتباع هذه الإرشادات العامة، يمكنك زيادة فرصك في إنشاء حل ناجح ومؤثر يمكنه تلبية احتياجات عملائك وتوقعاتهم.

كيف يمكنك قياس الحل وتحسينه بناءً على التعليقات والبيانات؟

بمجرد قيامك بتطوير نموذج أولي أو منتج قابل للتطبيق (MVP) يلبي الحاجة التي حددتها، تصبح جاهزًا لاختباره مع مستخدمين حقيقيين و جمع التعليقات. هذه خطوة حاسمة في عملية إنشاء حل ناجح، لأنها تسمح لك بالتحقق من صحة افتراضاتك، والتعلم من أخطائك، وتحسين منتجك بناءً على البيانات والأدلة. الاختبار والتكرار ليس نشاطًا لمرة واحدة، بل هو دورة مستمرة تتضمن الخطوات التالية:

1- حدد أهدافك ومقاييسك: قبل أن تبدأ الاختبار، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عما تريد تحقيقه وكيف ستقيسه. على سبيل المثال، قد ترغب في اختبار سهولة الاستخدام، أو الوظيفة، أو الرغبة، أو جدوى الحل الذي تقدمه. قد ترغب أيضًا في اختبار ميزات أو فرضيات أو مقترحات قيمة محددة. اعتمادًا على أهدافك، ستحتاج إلى تحديد المقاييس المناسبة التي يمكنها قياس نتائجك والإشارة إلى تقدمك. على سبيل المثال، يمكنك استخدام مقاييس مثل رضا المستخدم أو الاحتفاظ به أو التحويل أو التفاعل أو الإيرادات.

2- اختر أساليبك وأدواتك: هناك العديد من الطرق لاختبار الحل الخاص بك، اعتمادًا على أهدافك ومواردك ومرحلة التطوير. تتضمن بعض الأساليب الشائعة مقابلات مع المستخدمين، أو الدراسات الاستقصائية، أو اختبارات قابلية الاستخدام، أو اختبارات أ/ب، أو التحليلات، أو التجارب. ستحتاج أيضًا إلى تحديد الأدوات التي يمكن أن تساعدك في إجراء اختباراتك وتسجيلها وتحليلها وإبلاغها. على سبيل المثال، يمكنك استخدام أدوات مثل المنصات عبر الإنترنت أو البرامج أو الكاميرات أو أجهزة الاستشعار أو لوحات المعلومات.

3- قم بتجنيد المستخدمين وتقسيمهم إلى شرائح: ستحتاج إلى العثور على المستخدمين الذين سيشاركون في اختباراتك واختيارهم. من الناحية المثالية، تريد الاختبار مع المستخدمين الذين يمثلون السوق المستهدف ولديهم الحاجة التي يهدف الحل الخاص بك إلى تلبيتها. قد ترغب أيضًا في تقسيم المستخدمين إلى مجموعات مختلفة بناءً على خصائصهم أو سلوكياتهم أو تفضيلاتهم. يمكن أن يساعدك هذا في مقارنة النتائج ومقارنتها وتحديد الأجزاء الأكثر قيمة للحل الخاص بك.

4- قم بإجراء اختباراتك وجمع البيانات: هذه هي المرحلة التي تقوم فيها فعليًا بإجراء اختباراتك ومراقبة كيفية تفاعل المستخدمين مع الحل الذي تقدمه. ستحتاج إلى إعداد خطة اختبار تحدد الأهداف والإجراءات والمهام والأسئلة الخاصة بكل اختبار. ستحتاج أيضًا إلى التأكد من أن اختباراتك أخلاقية ومحترمة ومتوافقة مع أي لوائح ذات صلة. أثناء الاختبارات، ستقوم بجمع كل من البيانات الكمية والنوعية التي يمكن أن توفر نظرة ثاقبة لاحتياجات المستخدمين وتوقعاتهم ومشكلاتهم وتعليقاتهم.

5- تحليل بياناتك وتفسيرها: بعد الانتهاء من اختباراتك، ستحتاج إلى معالجة بياناتك وتحليلها لاستخراج معلومات مفيدة وقابلة للتنفيذ. ستحتاج إلى استخدام الأساليب والأدوات المناسبة لتنظيم بياناتك وتصورها وتلخيصها. ستحتاج أيضًا إلى تطبيق التفكير النقدي والإبداع لتفسير بياناتك وتحديد الأنماط أو الاتجاهات أو الارتباطات أو الحالات الشاذة التي يمكن أن تكشف عن نقاط القوة أو الضعف أو الفرص أو التهديدات للحل الخاص بك.

6- تكرار الحل الخاص بك وتحسينه: استنادًا إلى تحليل البيانات وتفسيرها، ستحتاج إلى تحديد التغييرات أو التحسينات التي تحتاج إلى إجرائها على الحل الخاص بك. قد تحتاج إلى تعديل أو إضافة أو إزالة ميزات أو وظائف أو عناصر الحل الخاص بك. قد تحتاج أيضًا إلى إعادة النظر في افتراضاتك أو فرضياتك أو مقترحات القيمة والتحقق من صحتها أو إبطالها. قد تحتاج أيضًا إلى تغيير اتجاهك أو إستراتيجيتك بالكامل. الهدف هو جعل الحل الخاص بك أكثر فعالية وكفاءة ومرغوبًا وقابلاً للتطبيق للمستخدمين والسوق.

7- كرر الدورة: الاختبار والتكرار ليس عملية خطية، بل هي عملية دائرية. ستحتاج إلى تكرار الدورة عدة مرات حسب الضرورة حتى تصل إلى مستوى مرضٍ من الأداء والجودة للحل الخاص بك. ستحتاج أيضًا إلى الاستمرار في الاختبار والتكرار حتى بعد إطلاق الحل الخاص بك، حيث ستواجه تحديات وفرصًا وتعليقات جديدة من المستخدمين والسوق.

يعد الاختبار والتكرار جزءًا حيويًا من عملية تلبية الحاجة في عالم الشركات الناشئة. يمكن أن يساعدك في إنشاء حل لا يلبي احتياجات المستخدمين فحسب، بل يتجاوز أيضًا توقعاتهم ويسعدهم. يمكن أن يساعدك أيضًا على تجنب إضاعة الوقت والمال والموارد في تطوير حل لا يريده أحد أو يحتاجه. من خلال الاختبار والتكرار، يمكنك زيادة فرصك في إنشاء حل ناجح يمكن أن يحدث تأثيرًا إيجابيًا في العالم.