لنبدأ بشرح مفهوم القيمة المقترحة.
· ما هي القيمة المقترحة Value Proposition؟
· 5 معايير تضمن لك قيمة مقترحة احترافية
o 1. أن يكون محدد
o 2. يركز على نقاط الألم
o 3. أن تكون حصرية
o 4. التركيز على القوى العظمي
o 5. توسيط القمية المقترحة أو تصديرها في المقدمة
· خطوات كتابة عرض قيمة فريد وجذاب
o 1. الاعتماد على وصف العميل نفسه
o 2. التركيز على الوضوح قبل الإبداع
o 3. التركيز على الفوائد بشكل مكثف
· أفضل نماذج القيمة المقترحة Value Proposition
o 1. منصة اكسباند كارت ExpandCart
o 2. سترايب Stripe
o 3. MailChimp
o 4. Bitly
o 5. Opera
· الملخص:
ما هي القيمة المقترحة Value Proposition؟
القيمة المقترحة Value Proposition هي العنصر الذي يُخبر عملائك المحتملين عن سبب وجوب التعامل معك بدلاً من منافسيك، ويجعل فوائد منتجاتك أو خدماتك واضحة تمامًا منذ البداية.
ويشير إلى القيمة التي يعد النشاط التجاري بتقديمها للعملاء في حال شراء منتجاتهم. فهو جزء من استراتيجية التسويق الشاملة لأي علامة تجارية.
ومن ضمن وظائف القيمة المقترحة أيضًا توفير إعلانًا عن النوايا أو بيانًا يقدم العلامة التجارية للمستهلكين من خلال إخبارهم بما تمثله الشركة وكيف تعمل ولماذا تستحق أعمالهم.
ويمكن تقديمها كبيان تجاري أو تسويقي تستخدمه الشركات لتلخيص سبب شراء المستهلك لمنتج أو استخدام خدمة.
إلا أن صياغة هذا البيان هو النقطة الفارقة في تأدية المهمة بنجاح. إذا تمت صياغته بشكل مقنع واحترافي، يقنع المستهلك المحتمل أن منتجًا أو خدمة معينة تقدمها الشركة ستضيف قيمة أكبر أو تحل مشكلة بالنسبة لهم بشكل أفضل من العروض الأخرى المماثلة.
هذا باختصار مفهوم القيمة المقترحة Value Proposition وأهم الوظائف التي تؤديها للأنشطة التجارية والشركات.
5 معايير تضمن لك قيمة مقترحة احترافية
لسوء الحظ، هناك العديد من العلامات التجارية تفشل في عرض قيمتها المقترحة، ولا تفيها حقها بالشكل المطلوب. وهناك أخرى تجهل أهميتها.
فالأنشطة التجارية في هذا الشأن تتراوح ما بين شركات تدفن قيمتها المقترحة بمصطلحات مبتذلة وشعارات لا قيمة لها، وأخرى لا تكلف نفسها عناء إبرازها على مواقعها وفي حملاتها التسويقية، وثالثة لا تكتشف ما هي على الإطلاق!
لكن، عند كتابة أو عرض القيمة المقترحة لنشاطك التجاري، يجب أن تراعي 5 معايير أساسية تضمن لك قيمة جذابة يحبها عملائك:
1. أن يكون محدد
أول ما يضمن لك قيمة مقترحة احترافية وجذابة وتؤدي الوظيفة المطلوبة منها، هو أن يكون العرض واضح ومحدد.
بمعنى أنه يجب عليك أن تُحدد لجمهورك من المستهلكين المستهدفين أو العملاء المحتملين ما هي الفوائد المحددة التي سيحصلون عليها من شراء منتجاتك؟
2. يركز على نقاط الألم
معيار آخر لا يقل أهمية وخطورة عن سابقه، هو أن يركز عرضك للقيمة Value Proposition على نقاط الألم التي يعاني منها عملائك المثاليين والمستهدفين من جهودك التسويقية لمنتجات المتجر الإلكتروني.
بمعنى آخر، أن يُبرز عرضك للعميل كيف سيُصلح منتجك مشكلة ما يعاني منها؟ وكيف سيحسن منتجك حياته؟
إذا تمكنت فعلًا من التركيز على معالجة نقاط الألم لدى العملاء، سوف تؤدي القيمة المقترحة الهدف منها في زيادة معدل التحويل والمبيعات.
3. أن تكون حصرية
يجب أيضًا في العرض التركيز على إبراز كم أن منتجاتك حصرية ولا يمكن أن تجد مثلها لدى المنافسين.
ليس هذا وفقط، بل كم هي مرغوبة من العملاء ومميزة تمامًا عن منتجات باقي المنافسين الذين يعرضون منتجات مشابهة أو ذات صلة.
انتبه جيدًا
عرض القيمة مختلف تمام الاختلاف عن أي من شعارات العلامات التجارية، أو عبارات الالتقاط. ولابد أن تعي الفرق بينهما حتى لا تخلط بين تلك المصطلحات أثناء التعامل معها في إدارة متجرك الإلكتروني.
4. التركيز على القوى العظمي
يجب أن يركز عرض قيمة نشاطك التجاري على القوى العظمى التي يحصل عليها العملاء المحتملون، وليس المنتج فقط.
نادرًا ما يكون عرض القيمة هو المنتج نفسه أو ميزاته. بدلاً من ذلك، إنها الطريقة التي تعمل بها العلامة التجارية أو المنتج على إصلاح نقطة ألم ذات مغزى، وتحسين حياة جمهورك المستهدف، والطريقة التي تجعلهم يشعرون بها (مثل أن لديهم قوى خارقة، على سبيل المثال).
5. توسيط القمية المقترحة أو تصديرها في المقدمة
أمر آخر لابد الانتباه إليه جيدًا، وهو ضرورة وضع قمية متجرك أو منتجك المقترحة في المقدمة والوسط عند وصول الزائر إلى موقعك.
على الرغم من أنه غالبًا ما يتم العثور عليه في الجزء المرئي من الصفحة الرئيسية، يجب أن تكون على دراية بنقاط الدخول الشائعة الأخرى (مثل الصفحة المقصودة وصفحات الفئات ومشاركات المدونات وصفحات المنتج).
ملحوظة هامة
يجب أن تعي جيدًا أنه حتى إذا تمكنت من إنشاء عرض قيمة فعال وجذاب لعلامتك التجارية أو منتجات متجرك، فلن يؤدي هذا إلى زيادة المبيعات إذا تم وضعه بعيدًا في زاوية غير مرئية من موقعك على الويب.
خطوات كتابة عرض قيمة فريد وجذاب
هناك مجموعة هامة من الشروط والإجراءات اللازمة لإتمام عملك في كتابة عرض قيمة فريد واجترافي يمكنه جذب العملاء المحتملين، ومن ثم يساعدك في رفع معدل التحويل على المتجر الإلكتروني وكذلك زيادة الأرباح في النهاية.
وفيما يلي مجموعة من أهم تلك الشروط والإجراءات والخطوات الواجب اتباعها:
1. الاعتماد على وصف العميل نفسه
أول إجراء هام في رحلة كتابة القيمة المقترحة Value Proposition لعلامتك التجارية بالشكل الاحترافي الجذاب، هو اعتماد العرض على ما يقوله عملائك الحاليين تحديدًا في وصف منتجك، وما هي القيمة التي يضيفها لهم عند شرائه من المتجر الإلكتروني.
بمعنى آخر، لابد لك من استخدام الكلمات الدقيقة التي يستخدمها عملائك الحاليين أنفسهم في وصف منتجاتك وخدماتك من أجل جذب العملاء المحتملين في المستقبل.
وهي طريقة غاية في الفاعلية تعتمد عليها كثير من العلامات التجارية و المتاجر الإلكترونية في تقديم أفضل العروض القيمة انطلاقًا من صوت العميل.
تطبيق عملي
إذا تمت مقابلة عملائك الحاليين لإجراء دراسة حالة، فلتنظر في الآتي:
- كيف سيصف عملاؤك الحاليون منتجك؟
- كيف تحسنت حياتهم بعد شراء منتجاتك؟
- كيف يصفون شركتك؟
- لماذا يختارون الارتباط بعلامتك التجارية؟
من هنا يمكنك الاعتماد على إجابات العملاء على هذه الأسئلة في كتابة القيمة المقترحة التي يقدمها متجرك الإلكتروني أو منتجاتك على الأخص.
كيف يمكن التطبيق على عملك؟
بخطوات سهلة وغير مكلفة يمكنك كتابة قيمة نشاطك التجاري على لسان عملائك الحاليين. هذه هي:
- قم بإجراء مقابلة مع عملائك أو أرسل استبيانًا لهم لفهم كيفية التحدث عنك بشكل أفضل، سواء للآخرين أو لأنفسهم.
- ومن ثم انتبه إلى الكلمات والعبارات الشائعة التي يستخدمنها. إذ يجب أن يرى زوارك أنفسهم في عرض القيمة الخاص بك.
- انتبه جيدًا إلى اللغة المستخدمة في عرض القيمة، إذ تلعب اللغة التي تستخدمها دورًا كبيرًا في تشكيل منظورهم حول منتجك وعلامتك التجارية ومتجرك بشكل عام.
2. التركيز على الوضوح قبل الإبداع
الوضوح عامل مهم للغاية في رحلة كتابة عرض قيمة احترافي وجذاب لمنتجات المتجر الإلكتروني أو للمتجر تفسه.
وهي قيمة لابد من التركيز عليها قبل أي شيء آخر، مثل الإبداع في الكتابة على سبيل المثال وليس الحصر.
يجب عليك التأكد من أن عرض القيمة المقترحة Value Proposition الخاص بك واضح ومفهوم بالنسبة للعملاء المستهدفين الذين تتوجه إليهم.
وكلما كان عرض القيمة واضح للعملاء، كلما نجحت في أداء المهمة والاقتراب كثيرًا من الهدف المنشود في النهاية، وهو جذب العملاء وزيادة معدل التحويل ومن ثم نسب الأرباح التي يحققها متجرك.
وحتى تتأكد من أن عرض القيمة لديك على المتجر الإلكتروني واضح ويحقق الهدف المنشود منه، فهناك مجموعة أسئلة هامة يجب أن تُجيب عليها في الوصف الذي نضعه لـ المنتجات المعروضة. وفيما يلي أهم هذه الأسئلة:
- ما المنتج الذي تبيعه؟
- من يجب عليه شراء منتجك؟
- كيف سيحسن شراء منتجك الزائر أو حياتها؟
- لماذا يشتري الزائر منك وليس منافسيك؟
- متى سيتم تسليم القيمة؟
إذا أجاب وصفك بشكل دقيق على كل هذه الأسئلة، فتأكد من أن عرض القيمة لديك أو الـ Value Proposition واضح ويمكنه أن يوصل القيمة المطلوبة توصيلها إلى عملائك الحاليين والمحتملين.
نصيحة:
يجب أن تكون القيمة المقترحة لعلامتك التجارية قصيرة نسبيًا، بحد أقصى 2-3 جمل قصيرة. بالإضافة إلى أنه يجب أن تحسن كل كلمة الوضوح أو تجعل نقطة البيع الرئيسية أكثر إقناعًا، وإلا يجب قطعها.
3. التركيز على الفوائد بشكل مكثف
التركيز على المزايا وإبراز الفوائد والمكاسب بشكل مكثف أكثر من أي شيء آخر بعيدًا عن الضجيج، من أهم تدابير الظهور بقيمة مقترحة جذابة واحترافية.
لذا، لابد من تجنب استخدام صيغ المبالغة التي قد تأتي نتيجتها عكسية على عرض القيمة لديك، وهو ما نسميه في عالم الدعاية والتسويق للعلامات التجارية الضجيج.
وقد يأتي هذا الضجيج في شكل صيغ متفوقة (“الأفضل”) والمبالغة (“الأفضل في العالم”)، وهي أشكال قد تكون خطيرة بشكل كبير على مجهودات الدعايا للشركات وما تقدمه من منتجات أو خدمات.
نصيحة خبير
بدلاً من انتهاج أسلوب الضجيج هذا في كتبابة وعرض القيمة المقترحة، يمكنك أن تُركز على الفوائد المتميزة والقيمة الملموسة التي يقدمها منتجك بالفعل للعملاء والمستهلكين.
فضل نماذج القيمة المقترحة Value Proposition
هناك أمثلة عدة على أفضل عروض القيمة يمكنك الإلهام منها في كتابة قيمتك علامتك التجارية المقترحة.
لذا، في هذه الفقرة جمعنا لك بعضًا منها، يمكنك الاطلاع عليها والتعلم منها:
1. منصة اكسباند كارت ExpandCart
اكسباند كارت من أفضل العلامات التجارية التي تُطبق كافة المعايير الأساسية لعروض القيمة المقترحة بشكل واضح وجذاب واحترافي.
اكسباند كارت هي منصة خاصة بإنشاء متاجر إلكترونية احترافية تساعد رواد الأعمال والتجار والمبتدئين على بدء عملهم الخاص في التجارة الالكترونية .
وكما نرى نجدها تستخدم كلمات مختصرة ومحددة ودقيقة حول القيمة التي تقدمها، وهي: “انشيء متجرك الإلكتروني وابدأ نجاحك اليوم.”
ونجد أن المنصة استخدمت في واجهة الموقع نماذج لعرض المأكولات والإلكترونيات والأجهزة الطبية والملابس وغيرها أونلاين على متاجر إلكترونية بقوالب متنوعة ومختلفة تناسب طبيعة كافة الأعمال.
وبهذا نجحت المنصة في توصيل رسالتها التسويقية عبر القيمة المقترحة إلى عملائها المحتملين من تُجار التجزئة أو أصحاب المنتجات والسلع ومزودي الخدمات ورواد الأعمال.
2. سترايب Stripe
في مثال عرض القيمة هذا، توضح Stripe أن منتجات الدفع عبر الويب والهاتف المحمول مُصممة خصيصًا للمطورين والشركات الماهرة بالتكنولوجيا.
إن واجهات برمجة التطبيقات والأدوات الخاصة بها شاملة ومتطورة وجديرة بالثقة للشركات التي لا تتطلب أقل من ذلك.
هذا البيان مدعوم بذكاء من خلال صورة هاتف خلوي وشاشة جهاز حاسب، يسلط كل منهما الضوء على عميل Stripe مختلف ومعروف.
3. MailChimp
ثالث نموذج مهم معنا في هذه القائمة هو MailChimp. كلمات صغيرة بسيطة وسريعة في عرض القيمة.
هذا كل ما تحتاجه MailChimp لإخبارك عن ماهية علامتها التجارية. إنها بسيطة ومباشرة وجريئة.
استخدم خدمتها وسوف ترسل بريدًا إلكترونيًا أفضل – بدون أي استثناءات أو حجج.
4. Bitly
معروف بتقصير روابط الويب أو اللينكات الخاصة بالمواقع والصفحات على شبكة الإنترنت.
Bitly هو كل شيء عن إزالة الفوضى وأن تكون موجزة، لذلك من الطبيعي أن يعكس عرض قيمة الشركة هذه السمات أيضًا.
في هذه العبارات البسيطة، تلخص Bitly خدماتها الرئيسية بطريقة ليس من السهل تذكرها فحسب، ولكن أيضًا لا يمكن تفسيرها بشكل خاطئ.
5. Opera
قد يكون Opera هو المتصفح الأقل شيوعًا من بين الخمسة الكبار، لكنه بالتأكيد يجعل من الصعب المجادلة ضده مع عرض القيمة هذا.
بسيطة ومباشرة، إذا كنت تبحث عن بديل Firefox أو Chrome، فإن Opera سريع وآمن وسهل الاستخدام. لما لا تعطها محاولة؟
الملخص:
القيمة التي تعرضها وتحاول إيصالها لعملائك المستهدفين سواء حاليين أو محتملين، هي التي تجعل علامتك التجارية عالقة في الأذهان ولا تُنسى بشكل أو بأخر.
لذا تحتل القيمة المقترحة Value Proposition في عالم الأعمال بشكل عام مكانة هامة وخطيرة. فهي أحد أهم عناصر الرسائل التسويقية الشاملة لأي علامة تجارية.
وهي التي تخبر عملائك عما يمكن أن تضيف لهم علامتك التجارية وكيف يمكنها علاج نقاط الألم لديهم ولماذا يجب تفضيلها عن غيرها من المنافسين؟
لذا، وجب أن تتعرف بشكل دقيق عما يعنيه مصطلح القيمة المقترحة Value Proposition؟ وكذلك كيف يمكنك الوصول إلى كتابة عروص قيمة قوية عن متجرك وعلامتك التجارية وأيضًا المنتجات والخدمات الخاصة بك؟
